Todo curso ou treinamento é, na verdade, uma ponte que leva do estado atual para um estado desejável. Ou seja, estou aqui, em “A” e quero me desenvolver para poder chegar em “B”. Por definição, então, todo curso é sobre gestão de mudanças – mas nem todo mundo gosta de mudar. Mesmo que seja para melhorar, muita gente ainda possui resistências.

Uma forma de evitar tudo isso é seguindo um modelo padrão pré-curso que desenvolvi para quem vai organizar um curso para sua equipe e que ajuda a evitar os oito erros mais comuns em treinamentos de vendas, os quais descreverei abaixo. São perguntas simples, mas poderosas, que permitem planejar treinamentos com muito mais impacto.

1. Definir claramente qual conhecimento, habilidade ou atitude
   será trabalhado e desenvolvido.
2. Definir o “Reason Why” – por que precisa ser melhorado?
3. Quais resultados positivos podem ser alcançados ao melhorar conhecimentos,
   habilidades ou atitudes?
4. O que acontece se você não melhorar conhecimentos, habilidades ou atitudes?
5. Quais indicadores usaremos para checar se realmente estamos melhorando
   conhecimentos, habilidades ou  atitudes?
6. Como vamos definir sucesso e o ROI (retorno sobre investimento)?

Essas são as perguntas iniciais – em seguida você definirá o formato do treinamento, as dinâmicas a serem aplicadas, a “to do list” (ou lista de coisas a fazer e os próximos passos que os vendedores têm de realizar como lição de casa), a GRANDE LIÇÃO ou o ensinamento que deve ficar daquele treinamento, como e quando será feita a sessão de reforço, etc.
São diversos passos que devem ser definidos ANTES de realizar qualquer treinamento e que fazem que todo o investimento em recursos, tempo e energia do grupo de vendedores seja utilizado corretamente.

Essa organização e esse planejamento pré-curso ajudam justamente a evitar os maiores erros que vejo sendo cometidos em sessões de treinamento. Participo de mais de 60 eventos por ano há pelo menos 15 anos, mais a experiência acumulada pela consultoria, então, posso afirmar que são oito os maiores erros cometidos por gerentes e supervisores na hora de treinar uma equipe:

• Não definir corretamente os objetivos do curso ou do treinamento de vendas: o que exatamente vamos desenvolver e melhorar?
• Apresentar um conteúdo muito teórico, sem aplicabilidade prática imediata: como os vendedores vão colocar isso em prática no dia a dia e que resultados obterão?
• Não “vender” o treinamento para os vendedores: eles não sabem exatamente porque estão ali, nem o que ganharão com aquele treinamento.
• Entrega do conteúdo ineficiente: o facilitador é chato, sem empatia ou interação com o público, cansativo, com muitos slides, etc.
• Falta de reforço pós-treinamento: o treinamento acaba e nunca mais se fala sobre o que foi visto no curso e ninguém cobra se está sendo utilizado.
• Não levar em conta o “mundo real”: alguns cursos aos quais assisti parecem não levar em conta que o vendedor tem outras coisas para fazer além do que está sendo discutido.
• Falta de cultura da empresa: esse é o maior “matador” de cursos que existe. Nem o dono nem os diretores fazem o curso, não existe um apoio de verdade, os superiores fazem o contrário do que era para ser feito porque acham que são especiais... enfim, há um desalinhamento grande entre o que foi dito no curso e o que se faz de verdade na empresa.
• Separação da fonte inspiradora: é o grande problema das palestras puramente motivacionais. As pessoas saem superenergizadas, mas não sabem exatamente o que fazer e logo desinflam, murcham e se desmotivam. Não existe um grupo de apoio ou um trabalho de continuidade para lidar com as mudanças.

Se você atua com treinamento de vendedores e quer melhorar seus resultados, com certeza se interessará não só pelo conteúdo que apresento nas aulas e nos exercícios da apostila, mas principalmente pela interação com outros líderes de vendas que também estão, assim como você, na batalha diária para melhorar a performance das equipes de vendas.

Veja só o que os participantes do curso estão dizendo:

“O treinamento é muito prático, está de acordo com a realidade vivenciada no cotidiano da empresa; é construído em partes, o que não dá a sensação de desgaste e sobrecarga e acima de tudo é notória a diferença no dia a dia. Não precisei esperar mais de uma semana para praticar na minha gestão os passos aprendidos no curso e pude me certificar de que estava no caminho certo.”

“Conseguimos fazer todas as etapas com a participação do gerente de negócio e de toda a equipe de vendas. O crescimento do grupo foi fantástico assim como o comprometimento com os valores da empresa. Obrigado pela oportunidade de fazer este curso!”

“Para mim ‘caiu como uma luva’ em meu novo cargo, pois acabei de ser promovida na empresa à supervisora regional e nunca foi feito e passado para a equipe de vendas o mapa estratégico. Parabéns a todos que montaram esse curso que está sendo maravilhoso, estou aproveitando cada palavra. Meu muito obrigada pelo conhecimento que está contribuindo para o meu crescimento profissional.”

“Tomando por base o dito ‘aquele que sabe é aquele que realmente aplica o seu conhecimento’ digo que: muito eu já sabia que tinha de ser feito, porém não colocava em prática. Com o GEC consegui identificar, avaliar e colocar em prática conhecimentos deixados de lado e principalmente aprender como colocá-los em prática com a minha equipe. Isso trouxe uma maior aproximação e cooperação da equipe como um todo, principalmente quanto ao comprometimento

Memory Cursos