Storytelling em vendas: como colocar em prática
Quais sãos as
técnicas usadas pelo seu time de vendas para estimular a tomada de decisão dos
clientes? O storytelling é uma abordagem que pode ser usada para envolver
emocionalmente as pessoas interessadas no seu produto ou serviço.
A técnica já é
aplicada em filmes, seriados, comerciais de TV, blogs e canais do YouTube e tem
conquistado a atenção do público. Então, por que não testá-la no universo de
vendas?
O que é storytelling e como usá-lo para aumentar as vendas?
A palavra
storytelling vem do inglês e significa contar histórias. Essa técnica de usar
a narrativa para transmitir uma mensagem é algo que conhecemos desde a
infância. Porém, nem sempre aplicamos ao mundo dos negócios, embora faça muito
sentido. Afinal, se você quer convencer alguém sobre algo, o melhor jeito de
fazer isso é por meio de histórias.
Qual é a história
da sua empresa? E os produtos ou serviços que você comercializa têm algum
diferencial? Essas e várias outras informações podem ser transmitidas aos
clientes por meio do storytelling. Essa técnica pode ser um diferencial usado
pela sua empresa para se destacar em meio aos concorrentes. Por meio do
storytelling é possível:
·
estabelecer uma conexão com seus clientes;
·
envolver as pessoas;
·
influenciar a tomada de decisão;
·
fortalecer a sua marca ou produto;
Para alcançar
melhores resultados como storytelling em vendas é importante seguir alguns
passos. Embora todos saibam contar histórias, quando se trata de vendas é
importante seguir algumas etapas para aumentar a eficácia da narrativa.
Como usar o storytelling em vendas?
Toda boa história
tem começo, meio e fim. E, um artigo publicado pela Forbesafirma que somos 22 vezes mais propensos a lembrar de uma informação
quando ela está envolvida em uma narrativa. Portanto, o storytelling pode ser
uma ótima alternativa para apresentar a proposta de valor do
seu produto ou serviço, os diferenciais e como ele pode melhorar a vida do seu
cliente.
Embora tudo isso
pareça simples, é importante seguir um roteiro para garantir a eficiência. Por
isso, listamos alguns passos abaixo:
Divida a narrativa em três atos
O storytelling em
vendas também segue a estrutura de início, desenvolvimento e conclusão.
Portanto, você deve dividir a sua narrativa nessas três etapas.
Aponte dificuldades
Demonstre que você
conhece o seu público citando problemas que ele pode estar enfrentando. Toda
boa história tem um clímax e os problemas podem ser apresentados neste momento.
Pratique a empatia
O passo seguinte é
demonstrar que você entende as dificuldades enfrentadas, que de alguma forma já
enfrentou o mesmo problema.
Apresente a solução
Aqui é a hora da
virada. Você já descreveu o problema e demonstrou empatia. Agora é o momento de
apresentar a solução, que é exatamente a forma como o seu produto ou serviço
resolve a dor do consumidor.
Envolva o potencial cliente
Outra técnica é
envolver o seu potencial cliente com a solução apresentada. Fazê-lo imaginar os
benefícios de usá-la no dia a dia e reforçar os diferenciais.
Esses são os passos
básicos para usar o storytelling em vendas. É importante priorizar histórias
curtas, afinal de contas as pessoas não têm muito tempo. Lembre-se de também de
usar call to action no seu discurso, são as chamadas para ação, ou seja:
convidar a pessoa para experimentar, testar, comprar, recomendar, etc.
Em resumo, o
storytelling pode ser aplicado em qualquer atividade e formato. Pode ser
oral, quando o próprio vendedor usa as narrativas para convencer o cliente;
online, por meio de sites e blog; impresso, que é o caso dos jornais.
Independente do tipo de venda que você faz: para o consumidor (B2C) ou para
empresas (B2B), mantenha sempre o foco na humanização (H2H). Portanto, antes de
mais nada, procure conquistar a confiança do consumidor.
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