Verdades sobre negociação:
Negociar não é competir.
Com um pouco de esforço, é possível encontrar
boas soluções
para as partes.
Prepare-se com
antecedência. Evite a tentação de improvisar. Ninguém é tão
esperto a
ponto de saber sempre o que dizer e fazer, sem antes refletir.
O seu cliente não é
bobo. Ele entrou em contato com você ou aceitou ouvir sua proposta porque
acredita que tem algo a ganhar com isso. Talvez você descubra que esta
negociação, por menor que seja, faz parte de um objetivo maior do cliente. Por
si, isso pode dar-lhe mais força de barganha do que parece. Seja positivo em
sua abordagem. Parta do princípio que seu cliente deseja um acordo tanto quanto
você.
Um bom vendedor é aquele
capaz de avaliar sua situação, adaptando-se à
realidade
daquela negociação específica. Só assim você conseguirá fechar um
maior
número de negócios lucrativos, satisfazendo suas necessidades, da
empresa e do cliente.
Não assuma que você sabe
o que o cliente quer. É muito mais prudente supor
que não sabe
e passar a descobrir a realidade da situação através de um
paciente processo
de testes. Só negocie com uma base concreta de dados.
Uma concessão pode
contribuir para aumentar o nível de aspiração do cliente, se esse a encarar
como sinal de sucesso ou força. O modo de fazer uma concessão é tão importante
como a quantia que ele representa.
Não fale, escute.
Perguntas úteis para qualquer
negociação:
Perguntas espelhadas ou
refletoras: faça um breve resumo do que você ouviu
até o
momento, perguntando a seguir "certo?", "é isso mesmo?".
Isso ajuda você e o cliente a falarem a mesma língua.
"E o que
mais?", "Como conseguem isto?", "E aí, como resolveram a
questão?" e similares fazem com que o cliente continue a falar, permitindo
que você descubra mais coisas. O silêncio, bem
colocado, tem o mesmo efeito.
"Que dia o senhor
prefere que a entrega seja feita?" e similares ajudam a
perceber se a
negociação está próxima de ser fechada.
"Percebi que a
senhora tem interesse por... Sua empresa é famosa por... Me fale um pouco sobre
isso". Variações sobre essa pergunta ajudam a mostrar que você conhece o
cliente e está preparado para a negociação.
Frases que nunca devem ser usadas:
Tá meio caro, mesmo, né?
O que posso fazer para
ajudá-lo?
Como posso fazer você
entender o que estou tentando explicar?
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