O QUE SÃO OS TAIS DE MARKETPLACES?
As oficinas de soluções são organizadas para diagnosticar e resolver
problemas não estruturados. Empresas de consultoria, agências de publicidade e
escritórios de advocacia são exemplos típicos desse modelo de negócio.
Geralmente, esse tipo de negócio cobra pelo input de suas atividades
(homem/hora).
As cadeias de valor agregado transformam insumos (partes, peças, etc.)
em produtos completos de maior valor agregado. Varejo, fábricas, restaurantes e
escolas são exemplos desse formato. Normalmente, essas empresas cobram pelo
output, ou produto final produzido.
As redes de negócios, ou marketplaces, são ambientes aonde pessoas ou
empresas trocam produtos uma com as outras. Empresas de seguro, cartão de
crédito, telecomunicações são exemplos desse modelo. Tipicamente, essas
empresas cobram por facilitar essas trocas.
Existem três principais fatores que causam o amadurecimento de um modelo
para o outro e que explicam especialmente o surgimento de inúmeras startups, em
diversos setores, atuando como marketplaces: (a) o amadurecimento da computação
em nuvem (IaaS, PaaS e SaaS), (b) a adoção maciça da Internet e smartphones e
(c) o amadurecimento da infraestrutura comercial (meios de pagamento, mídias
digitais, etc.).
Ao contrario das oficinas de soluções e das cadeias de valor agregado
que apresentam inúmeras empresas competindo entre si, as redes de negócio
tendem a um número reduzido de empresas competindo, muitas vezes criando
verdadeiros monopólios (o sonho de qualquer empreendedor e investidor!),
resultando em empresas duráveis e lucrativas.
Isso se dá devido ao efeito de rede, ou seja, quanto mais gente usa,
mais valor ou liquidez existe, e uma vez atingida uma certa escala, torna-se
muito difícil suplanta-la. Algumas empresas atingiram um estado icônico
justamente por terem atingido essa escala: MercadoLivre, Paypal, Airbnb, oDesk,
OpenTable, Ebay, Angie’s List, Yelp, etc.
Mas nem todos os setores da economia estão maduros para o surgimento de
marketplaces, também conhecidos como mercados de dois lados, e mesmo quando
estão, mobilizar dois públicos distintos simultaneamente (compradores e
vendedores) não é tarefa fácil.
A principal característica que determina o sucesso de um marketplace em
qualquer setor é a fragmentação tanto da oferta quanto da demanda. Ou seja,
setores com alta concentração de fornecedores e/ou consumidores, não são
propícios para esse modelo.
Outro fator importante que indica o potencial de um marketplace é a
dificuldade de contatar, avaliar e precificar fornecedores. Setores aonde os
fornecedores são facilmente encontrados, contatados e avaliados, não costumam
oferecer grandes oportunidades para agregação.
Ainda, a frequência de consumo em um determinado setor, também indica a
predisposição para a agregação. Assim, produtos e serviços consumidos com
frequência (semanalmente, mensalmente) são muito mais apropriados que aqueles
de consumo esporádico.
Uma vez que tanto os aspectos qualitativos (fragmentação, fricção e
frequência) quanto quantitativos (tamanho do mercado) sejam relevantes, o
desafio passa por atrair tanto oferta quanto demanda em volume suficiente para
gerar interesse (liquidez), e escalar rapidamente para assumir a posição de
liderança (viralização).
Criar liquidez para um marketplace equivale a responder o paradoxo do
“ovo ou a galinha”, quem veio primeiro, a oferta ou a demanda? Algumas empresas
conseguem atrair os dois lados ao mesmo tempo, outras oferecem alguma solução
para um dos lados e mais tarde atrai o outro. Endereçar esse paradoxo é a alma
de um marketplace vencedor.
Para mais detalhes e idéias sobre o tema:
por Edson Rigonatti
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