Verdades sobre negociação:
Negociar não é competir. Com um pouco de esforço, é possível encontrar
boas soluções para ambas as partes.
• Prepare-se com antecedência. Evite a tentação de improvisar. Ninguém é tão
esperto a ponto de saber sempre o que dizer e fazer, sem antes refletir.
• O seu cliente não é bobo. Ele entrou em contato com você ou aceitou ouvir sua proposta porque acredita que tem algo a ganhar com isso. Talvez você descubra que esta negociação, por menor que seja, faz parte de um objetivo maior do cliente. Por si, isso pode dar-lhe mais força de barganha do que parece. Seja positivo em sua abordagem. Parta do princípio que seu cliente deseja um acordo tanto quanto você.
• Um bom vendedor é aquele capaz de avaliar sua situação, adaptando-se à
realidade daquela negociação específica. Só assim você conseguirá fechar um
maior número de negócios lucrativos, satisfazendo suas necessidades, da
empresa e do cliente.
• Não assuma que você sabe o que o cliente quer. É muito mais prudente supor
que não sabe e passar a descobrir a realidade da situação através de um
paciente processo de testes. Só negocie com uma base concreta de dados.
• Uma concessão pode contribuir para aumentar o nível de aspiração do cliente, se esse a encarar como sinal de sucesso ou força. O modo de fazer uma concessão é tão importante como a quantia que ele representa.
• Não fale, escute.
Perguntas úteis para qualquer negociação:
• Perguntas espelhadas ou refletoras: faça um breve resumo do que você ouviu
até o momento, perguntando a seguir "certo?", "é isso mesmo?". Isso ajuda você e o cliente a falarem a mesma língua.
• "E o que mais?", "Como conseguem isto?", "E aí, como resolveram a questão?" e similares fazem com que o cliente continue a falar, permitindo que você descubra mais coisas. O silêncio, bem colocado, tem o mesmo efeito.
• "Que dia o senhor prefere que a entrega seja feita?" e similares ajudam a
perceber se a negociação está próxima de ser fechada.
• "Percebi que a senhora tem interesse por... Sua empresa é famosa por... Me fale um pouco sobre isso". Variações sobre essa pergunta ajudam a mostrar que você conhece o cliente e está preparado para a negociação.
Frases que nunca devem ser usadas:
• Tá meio caro, mesmo, né?
• O que posso fazer para ajudá-lo?
• Como posso fazer você entender o que estou tentando explicar?
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