Estratégia de Vendas.
Com a mudança do processo de vendas, é preciso treinar adequadamente os
vendedores para que maximizem o contato com o cliente. A equipe não deve ser um
time de pesquisadores, bibliotecários e especialistas em entrada de dados
Ultimamente
tem-se dado muito foco em tornar a força de vendas mais eficiente, com a
premissa de que, se um vendedor puder gastar mais tempo com seus clientes, esse
contato adicional será igual a um aumento das vendas. Mas isso vai além da
excelência no serviço ao cliente.
A
efetividade da força de vendas (sales force effectiveness - SFE) é uma questão
de gerenciar todo o processo do cliente para manter sua fidelidade e focar em
vendas com maior margem. Há menos de uma década, a força de vendas trabalhava
predominantemente com relatórios e informações em papel. O advento do e-mail e
das ferramentas eletrônicas para relatórios em tempo real ajudam os vendedores
a reduzir o tempo gasto separando papéis e, ao mesmo tempo, fornecem acesso a
mais informação.
De
modo oposto, mudou o processo básico de vendas, que desafiou os conhecimentos
tecnológicos de alguns. O objetivo é ter a força de vendas totalmente preparada
para maximizar o contato com o cliente – não transformar os vendedores em
pesquisadores, bibliotecários e especialistas em entrada de dados. Compreender
como a tecnologia deve capacitar a força de vendas é mais amplo que
simplesmente converter papel em dados eletrônicos. Existem vários tipos de
ferramentas disponíveis, das quais as mais simples são baseadas em auto-serviço
via Web, gerenciamento de contatos e soluções de automação de força de vendas.
Ferramentas de análise de dados e e-learning também oferecem muito conhecimento
à força de vendas.
Contudo, as
atuais ferramentas de ponta em gerenciamento de vendas se encaixam em duas
categorias: portais de vendas e efetividade da força de vendas. Os portais de
vendas estão se tornando rapidamente o “top” das ferramentas de vendas. Essas
ferramentas centralizam informações provenientes de muitas fontes em um único
lugar, tais como notícias do mercado e da empresa, inteligência sobre a
concorrência e dados dos sistemas de automação da força de vendas. Aproveitam a
facilidade de uso e a capacidade de compilar o conteúdo de fontes diferentes,
em que a soma das informações é mais importante que as partes. Geralmente, com
um único “login”, essa ferramenta pode colocar boa parte da informação
necessária nas mãos dos vendedores – informações de clientes, relatórios de
vendas, dados externos como novos lançamentos e inteligência sobre a
concorrência, assim como materiais de venda complementares, tais como bases de
conhecimento.
O futuro
As
ferramentas de SFE são uma categoria nova e diferenciada, que combina vários
recursos de outras ferramentas. A nova “onda” tecnológica está evoluindo para
unir todas essas partes e atender o aspecto da efetividade, fornecendo os meios
para a força de vendas acessar os dados do cliente, relatar o progresso das
vendas e planejar ações futuras de fora do escritório.
Com essas
ferramentas, as empresas podem desenvolver estratégias de atendimento – os
contatos ou as iniciativas projetadas com base nas necessidades e no valor do
cliente – que maximizam o valor de cada contato com o cliente. Uma vez que as
estratégias de atendimento são definidas, as regras de negócio são colocadas em
prática para disseminar a lógica no marketing, no call center e nos processos
de venda. Com o avanço das técnicas e ferramentas de personalização em massa,
essa mesma lógica e especificação agora está alcançando a força de vendas.
Há uma
clara vantagem das ferramentas de SFE sobre a metodologia de portal. No portal
de vendas, a informação é apresentada com algum filtro e personalização. Essas
ferramentas, por outro lado, irão pró-ativamente sugerir os próximos passos.
Embutem a inteligência do cliente que guia o vendedor através do processo,
apresentando informações e sugerindo, nos pontos principais, conhecimento e
questões em tempo real.
Essas
ferramentas começam a combinar treinamento no todo, a fim de ajudar a trazer
para o processo mais pessoas de venda com menor experiência. Espera-se que a
próxima geração de ferramentas de venda, seja a que realmente ajudará a força
de vendas a ter um atalho para a efetividade, em vez de esperar que o conhecimento
e a experiência necessários sejam desenvolvidos ao longo do tempo.
Podemos, aqui, aprender uma grande lição.
Seguem 5 pontos que poderão mudar a maneira como uma empresa trata seus
clientes e de como o diferencial da suas venda é criado:
1.
Criação de estratégia de negócios, de vendas, que atraia as pessoas certas.
Seus clientes potenciais estão sendo atraídos pela forma como seus
vendedores se comunicam, pela propaganda realizada? Ou será que a venda está
mais direcionada para os padrões da empresa, em vez dos padrões dos clientes?
2.
Identificação do clientes e suas necessidades.
Veja, dificilmente um produto ou serviço serve para todo mundo, a
não ser que ele seja um commodity. É muito importante saber quem é seu público
para que de fato você possa oferecer uma venda madura, em vez de tentar sair
vendendo desesperados coisas erradas para pessoas erradas.
3.
Atributos e serviços eles querem e valorizam.
Pode ser que esteja sendo oferecido lagosta para um cliente
alérgico. Metáforas a parte, é importante saber se o que você oferece realmente
é valorizado. Para que gastar mais, ter um custo mais alto se o cliente não
percebe valor nisso?
4.
Por quais serviços eles pagariam mais.
Aqui é o contrário: que tipos de serviços e atributos você pode inserir
ao seu negócio, que permita aumentar sua margem de lucro, cobrar um pouco mais
ou ter mais gente comprando? Pode ser que seus clientes estejam querendo
lagosta!
5.
Vantagem competitiva sustentável sobre seus concorrentes.
A partir da análise feita através das 4 pontos anteriores, é
possível que você consiga alterar algumas coisas em sua maneira de vender, em
seus produtos e serviços. Analise-as em comparação com seus concorrentes para
que tenha uma visão melhor de que nichos de mercados estão esquecidos ou ainda,
que práticas podem ser melhoradas em seu mercado.
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