A habilidade de negociar bem é essencial para sua
sobrevivência no disputado mundo de negócios de hoje.
Com a globalização, downsizing, reengenharia e outras
tendências, todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar
melhor. O processo de negociação pode ser angustiante para quem não conhece
as técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores
bem preparados. Para você, executivo atarefado, aqui vão 10 dicas práticas de
negociação:
1.
Tente
negociar tudo
Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa - tudo pode ser negociado!
Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve
questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma
multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode
negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos
pontos de vista de seus oponentes.
Ser assertivo significa pedir o que você deseja e não aceitar o
"não" como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura,
onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para
as pessoas o que você deseja duma maneira amigável, sem ameaças. Veja que
existe uma grande diferença entre ser assertivo e agressivo. Você é assertivo
quando cuida de seus próprios interesses e diz o que pensa, com educação.
2.
Torne-se
um bom ouvinte
Negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca.
Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber
- contanto que você fique calado. Aliás, muitos conflitos poderiam ser
resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema é que nunca
fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor
nossos pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso
oponente está falando. Duvida? Faça você mesmo um teste. Em sua próxima
negociação, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem pensar em suas
respostas e sem interromper o outro lado ... você ficará surpreso! Quem fala
mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da célebre teoria
de Pareto. Fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas
abertas, aquelas que não podem ser respondidas com um simples "sim"
ou "não".
3.
Planeje
Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias
informações que você precisa descobrir antes do início da negociação. Por
exemplo: Quais as opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo?
Ele tem uma data limite para resolver o problema? Qual o seu orçamento?
Quando você planeja, a tensão e o stress diminuem. O cenário se torna mais
familiar, e várias novas opções vão surgindo a sua frente. Você fica mais
tranqüilo e confiante para qualquer negociação.
4.
Peça
alto ou ofereça baixo
Aristóteles Onassis já dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-se que o
encarregado de defender os seus interesses é você. Ou seja, se você não pedir
alto, o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a oferta. Na prática, o
resultado vai ser deste valor pedido ... para baixo. O mesmo raciocínio se
aplica se você estiver comprando. Em todas as negociações existe uma gordura
de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou
oferecer baixo. Um lembrete - use esta técnica com cautela se o seu
relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo.
5.
Justifique
sua oferta
Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como justificar
sua posição. Descubra maneiras de mostrar o valor da solução que você está
propondo, diferencie sua solução. Saber diferenciar significa conseguir
valores mais altos. Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier. Ao criar
uma grife, a Perrier consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma
das que consegue o maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral,
certamente você tem elementos para conseguir diferenciar sua posição, não é
mesmo?
6.
Seja
paciente
Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente.
Com a tensão do dia-a-dia, nossa paciência anda muito curta. Computadores
parecem lerdos, um comercial na TV é interminável, um semáforo fica fechado
para sempre - tudo demora muito. No processo de negociação porém, quem
consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Se o outro lado
tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário, sua vantagem é
bastante grande. Com um bom planejamento, você não vai ter que lutar contra o
relógio em sua próxima negociação. Você precisa de paciência e tempo para negociar
bem.
7.
Não
aceite a primeira oferta
Se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com
a sensação que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor.
Imagine este cena: você vai comprar um carro usado. Depois de examiná-lo
cuidadosamente, resolve fazer uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor
real do mercado - só para começar a negociar. Neste momento o dono do carro
lhe estende a mão e diz sorridente - aceito! Negócio fechado! Qual será a sua
reação? Será que realmente fiz um bom negócio? Este carro deve ter problemas
...
8.
Nunca
dê nada de graça
Tudo que é dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada
concessão sua. Não dê nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um
desconto adicional no preço, solicite uma condição de pagamento mais
favorável. Se ele pedir mais prazo, peça algo em troca. A palavra mais
importante no vocabulário do negociador é a palavra "se". Tudo o
que começa com "se" está no condicional e implica numa troca - Se
você fizer isso, eu posso fazer aquilo ...
9.
Guarde
uma concessão para o final
É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória, de ter feito um
ótimo negócio. Para que isso aconteça é preciso guardar algumas pequenas
concessões para o final da negociação. Ele sai com o ego satisfeito e você
sai com o bolso satisfeito. Falando em ego, é sempre bom lembrar que o ego é
um dos fatores que mais atrapalha as negociações. Deixe sempre uma saída
honrosa para que seu oponente possa mudar de idéia sem ter que se humilhar.
10.
Tenha
sempre uma alternativa
Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando não temos opção, ficamos
inteiramente nas mãos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto,
certamente vai conseguir desequilibrar a negociação. Veja o exemplo: numa cidade
pequena, existe um comerciante que compra e vende móveis usados. Uma pessoa
vai até a loja e tenta vender um fogão ao proprietário. Examine o balanço de
poder desta situação. Se o comerciante não comprar, certamente não vai fechar
as portas por isto, já que ele tem várias opções de venda - outros móveis no
estoque. Já a pessoa que tenta desesperadamente vender o fogão, se não
concretizar a transação talvez não consiga comprar um remédio, ou se
alimentar, ou ...
Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber
negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal.
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