Verdades sobre negociação
Negociar não é competir. Com um pouco de esforço, é
possível encontrar
boas soluções para ambas as partes.
Prepare-se com antecedência. Evite a
tentação de improvisar. Ninguém é tão esperto a ponto de saber sempre o que
dizer e fazer, sem antes refletir.
O seu cliente não é bobo. Ele entrou em
contato com você ou aceitou ouvir sua proposta porque acredita que tem algo a
ganhar com isso. Talvez você descubra que esta negociação, por menor que seja,
faz parte de um objetivo maior do cliente. Por si, isso pode dar-lhe mais força
de barganha do que parece.
Seja positivo em sua abordagem. Parta do princípio
que seu cliente deseja um acordo tanto quanto você.
Um bom vendedor é aquele capaz de
avaliar sua situação, adaptando-se à.
Realidade daquela
negociação específica. Só assim você conseguirá fechar um maior número de
negócios lucrativos, satisfazendo suas necessidades, da empresa e do cliente.
Não assuma que você sabe o que o
cliente quer. É muito mais prudente supor que não sabe e passar a descobrir a
realidade da situação através de um paciente processo de testes. Só negocie com
uma base concreta de dados.
Uma concessão pode contribuir para
aumentar o nível de aspiração do cliente, se esse a encarar como sinal de
sucesso ou força. O modo de fazer uma concessão é tão importante como a quantia
que ele representa.
Não fale, escute.
Perguntas úteis para qualquer negociação:
· Perguntas espelhadas ou refletoras:
faça um breve resumo do que você ouviu até o momento, perguntando a seguir
"certo?", "é isso mesmo?". Isso ajuda você e o cliente a
falarem a mesma língua.
· "E o que mais?", "Como
conseguem isto?", "E aí, como resolveram a questão?" e similares
fazem com que o cliente continue a falar, permitindo que você descubra mais
coisas. O silêncio, bem colocado, tem o mesmo efeito.
· "Que dia o senhor prefere que a
entrega seja feita?" e similares ajudam a
perceber se a negociação
está próxima de ser fechada.
· "Percebi que a senhora tem
interesse por... Sua empresa é famosa por... Fale-me um pouco sobre isso".
Variações sobre essa pergunta ajudam a mostrar que você conhece o cliente e
está preparado para a negociação.
Frases que nunca devem ser usadas:
· Tá meio caro, mesmo, né?
· O que posso fazer para ajudá-lo?
· Como posso fazer você entender o que
estou tentando explicar?
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