Empreendedores que querem dinheiro de investidores ou mesmo convencer clientes a usar seus produtos deveriam aprender a contar histórias de maneira convincente, em vez de se concentrar apenas em números. A opinião é de David Riemer, professor da Escola de Negócios Haas, da Universidade da Califórnia em Berkeley.

No entanto, segundo ele, há muita resistência a isso, porque o tradicional no mundo dos negócios é uma análise fria, sem "timing".

Na semana passada, Riemer, que é especialista em "storytelling" (narração de histórias), deu uma palestra a empreendedores que competiram em um desafio promovido pela Intel em Berkeley. Leia trechos da entrevista que ele concedeu à Folha.
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Folha - Por que os empreendedores não dão a devida importância à capacidade de contar histórias.

David Riemer - Eu fiz mestrado em administração, e lá aprende-se a analisar, a construir argumentos com números e dados. Mas isso não é suficiente para convencer alguém. Ainda mais quando se quer que essa pessoa invista em algo diferente, que nunca foi feito. Elas vão precisar entender, lembrar e também sentir. Números e dados não entram dessa forma na cabeça das pessoas.

Mas por que elas não contam histórias para isso?

Porque isso é visto como algo "soft", como se usar uma história para convencer alguém representasse uma incompetência para gerenciar. Quem não passou por faculdade de administração enfrenta menos isso.

O empresário Eike Batista era tido como alguém muito convincente, um bom contador de histórias, mas enfrenta uma crise de credibilidade...

Uma coisa é ser um bom contador de histórias. Mas para isso é preciso ter uma história: um cliente a quem se serve, um benefício que se entrega, um problema que se resolve. É preciso criar e entregar. Se, além disso, ele for um bom contador de histórias, as chances dele melhoram. Nesse caso, ele contava fábulas, e não histórias.

Empreendedores devem dissecar filmes para melhorar essa capacidade?

Acho que eles só precisam pensar um pouco na narrativa. Por exemplo, qual problema põe a história em movimento.

E usar a história pessoal para fazer o "pitch" [a apresentação que donos de empresas iniciantes fazem aos investidores na hora de buscar financiamento]?

Depende. Se é algo relevante para o produto, sim. O investidor vai saber que a pessoa vai se aplicar muito para resolver o problema. Se o empreendedor só quer criar impacto, pode ser apelativo.