Manter o controle do processo de venda e não pressionar o cliente pode parecer mutuamente exclusivo, mas não é. Vender é uma atividade cada vez mais complexa e exige que o vendedor mantenha o controle do ciclo de vendas.

Contudo, as pessoas odeiam sentirem-se pressionadas. Vendas são perdidas quando o vendedor não tem mais a confiança do cliente. Muitas vezes, a falta de confiança ocorre porque o vendedor perdeu o controle dele mesmo e do processo de vendas. Tanto o cliente como o vendedor devem se sentir no controle do processo comercial.

No entanto, na grande maioria das vezes, depois da primeira reunião com um cliente, estabelecer – e manter – o controle é muito difícil para a maioria dos vendedores. Uma estratégia simples para controlar melhor o ciclo de vendas éenviar uma comunicação logo após cada reunião ou contato significativo com seu cliente. Essas comunicações não devem ser manipulativas nem insistentes, devem apenas ajudar ambas as partes a se compreenderem melhor e manterem-se alinhadas durante o ciclo de vendas.

Só que para escrever essas comunicações você tem que prestar atenção em sua reunião e tomar notas. Anotar ajuda muito a compreensão de suas reuniões. O mero ato de anotar impulsiona o processo de compreensão. Sempre peça ao seu cliente a permissão de fazer tais anotações.

Logo depois de um contato, revise suas anotações e envie uma comunicação por escrito ao seu cliente potencial, confirmando o que você entendeu do que foi falado. Esse é um excelente caminho para assegurar que você escutou e compreendeu bem. Anotar o que você ouviu e verificar com a outra parte é uma experiência positiva para todos.

Após ter enviado a comunicação, tenha também o hábito de ligar para seu cliente confirmando se o entendimento descrito no seu e-mail está correto. Caso ele diga que você não entendeu corretamente, você ainda estará ganhando. Sua comunicação serviu ao excelente propósito de revelar distorções e possibilitar correções de rumos. Agradeça o seu cliente e diga que escreveu para estar certo que você escutou e interpretou bem sua conversa, que irá rever seus pontos e reconfirmar com ele.

O cliente pode mudar ou refinar suas posições ao ver tudo escrito, preto no branco. Deixe a modificação acontecer de forma natural. Caso seu cliente tenha uma versão diferente da reunião, não discuta; simplesmente mude suas anotações e reavalie sua estratégia.

Isso ajuda o cliente, pois confirma as necessidades declaradas, os motivos para tais necessidades e como sua empresa pode apoiá-lo. Ajuda também a você, porque confirma os comprometimentos estabelecidos, a forma como sua empresa e ofertas serão avaliadas e demonstra ao cliente que você compreendeu a situação vivenciada por ele.

Esse tipo de comunicação também dá ao cliente um roteiro –um script – para a venda interna. Este ponto é significativo, pois um cliente motivado por uma reunião com você ainda precisará compartilhar suas idéias com outras pessoas em sua organização. Sem um roteiro, ele poderá fazer isso de uma forma menos eficiente ou mesmo abandonar tal idéia, por achar difícil vender internamente as idéias que teve.

Trata-se também de um grande qualificador da oportunidade de vendas. Se o cliente estava apenas sendo cortês ao se reunir com você, reafirmar por escrito ajuda a desmascarar aqueles que não estão realmente empenhados em avaliar seriamente sua abordagem, evitando desperdícios e reduzindo custos da atividade comercial.

Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo