1. Levantamento de necessidades – O cliente precisa sentir a preocupação do vendedor em entender os seus anseios, desejos e preocupações e, para que isso aconteça de uma forma natural, prepare algumas perguntas abertas para o cliente externar as suas opiniões e anote os pontos mais importantes para, futuramente, usar essas informações na conclusão do negócio.
2. Personalização – Com os interesses do cliente em mãos, você poderá deixar a proposta mais sofisticada que a da concorrência, tendo em vista que a solução será oferecida sob medida. Fale menos e escute mais, esse é o segredo do vendedor campeão.
   
3. Permita que os clientes contem as suas histórias – Incentive o cliente de uma forma natural a contar as suas experiências profissionais, situações em que ele obteve sucesso ou, até mesmo, momentos em que não foi feliz com os seus fornecedores. Quando isso acontecer, é porque ele está sentindo-se à vontade e abrindo portas na sua mente para comprar de você.
4. Transmita entusiasmo – Imagine agora você recebendo um vendedor desmotivado e sem vibração. Qual é a sua primeira reação? Descartar, concorda? Para uma proposta ser vencedora, o vendedor precisa contagiar o cliente, levar alegria para o seu ambiente de trabalho, transmitir simpatia. O cliente gosta de comprar de pessoas positivas e com alto-astral, pense nisso e seja mais otimista.
   
5. Demonstre todo o seu conhecimento – Seja fonte de novas ideias, demonstre conhecimento sobre o seu produto/serviço e também leve informações referentes ao mercado do cliente. Com isso, você vai causar uma ótima impressão e deixará a sua proposta irresistível.

Abraços e bons negócios!

André Silva é palestrante de motivação e vendas.
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